סוכן מכירות מצליח: "פרי" אקזוטי שמגיע פעם במיליון?

סוכן מכירות (יש אפילו כמה מהם) ישכל חברה גדולה יותר או פחות. לרוב, סוכני סחר נחוצים להצגה ולמכירה של סחורות, אבל אם מדובר בשירותים, הפעילות שלהם יכולה להיות יעילה פחות.

אז, הגעת לפיתוח העסק שלך לפניהרגע שבו היית צריך סוכן מכירות. עם זאת, איך למצוא מומחה מתאים שיכול להתמודד עם המשימות שהוקצו לו? על פי המחקר האחרון, יותר מ 52% מהמכירות של החברה באים מעבודתם של 27% בלבד של סוכנים!

מהם המאפיינים של המועמדים?לשים לב תחילה? אולי תופתעו, עם זאת, זהו סטריאוטיפ שכל אנשי מכירות מצליחים הם חברותיים, פתוחים, אסרטיביים ותוקפניים מעט, אנרגטיים. סוכני מכירות רבים נהדרים הם אנשים מנומסים ואפילו ביישנים. ביניהם יש גברים ונשים, גבוה ונמוך, מי יכול לדבר יפה ואין לי את זה אמנות מתוחכמת, מסודר מאוד ולא.

מומחים כבר עשרות שניםלחפש תמונה מפורטת של איש מכירות מצליח. McMarrie, למשל, האמין כי סוכן המכירות צריך להיות "חבר" אמיתי, אדם שהיה רגיל תמיד להשיג את המטרה המיועדת. תכונות חשובות אחרות הן מרץ, ביטחון עצמי וגישה לכל התנגדות כאתגר בפני עצמך.

תיאור תמציתי יותר של האידיאלהמועמד היה מאיר וגרינברג. לדבריהם, התכונות העיקריות של סוכן מכירות הן תחושה של אמפתיה (היכולת לחדור את הרגשות ואת הרגשות של לקוח פוטנציאלי) ומסירות עצמית מוטיבציה, צורך אישי רב עוצמה עבור מכירות מוצלחות.

באשר להליכי הבחירה עצמם, הכל כאן תלוי במעסיק. עם זאת, בדיקות מקצועיות יספר לך יותר על המועמד מאשר את קורות החיים המפורטים ביותר.

נקודה חשובה היא הכשרה של סוכני מכירות. מה צריך ללמד אותם? אל תמכור, כמובן. ולהרגיש כמו חלק בלתי נפרד של החברה שלך, מעוניין בכנות בפיתוח וקידום שלה. יש צורך לבצע מצגת של סחורות (לדבר על הליך הייצור שלהם, המטרה ואת היתרונות על אנלוגים). כמו כן צריך לספר את סוכן המכירות בעתיד על קהל היעד ועל המתחרים.

החובות של סוכן המכירות הן מכירות מוצלחות. האם הוא מתמודד איתם? ישנן מספר דרכים להעריך את היעילות של אנשי מכירות:

• השוואת תוצאות עבודה של סוכנים נפרדים;
• השוואה בין תוצאות שוטפות לבין תוצאות קודמות.

הדרך הראשונה, כפי שמראה בפועל, היאיעיל יותר. אחרי הכל, כל סוכן מכירות מבקש ביצועים טובים יותר עמיתיו (המשכורת שלו תלוי בו ישירות). ככל שיהיו לו תמריצים נוספים (בונוסים, תמריצים או להיפך), כך יגדל המאמץ שיישאר על מנת להישאר במקום מחומם או לעבור אל שמש עוד יותר. הקפד לפקח כי כל סוכן מכירות חובות שהוקצו לו, לבצע במלואו - זה יאפשר לך לקצץ בעלויות ולקבל את הרווח המקסימלי.